Remarketing sur Google Ads – 33 conseils pour atteindre vos prospects B2B

Le remarketing sur Google Ads, vous connaissez ?

En marketing B2B, il devient l’allié de choix pour rester connecté avec vos prospects.

Imaginez pouvoir réengager ceux qui ont déjà montré un intérêt pour votre entreprise.

C’est exactement là que les stratégies de remarketing B2B sur Google Ads interviennent.

Comme l’aime à le répéter, Laurent :

En B2B, chaque interaction compte. Toute cette masse de visiteurs pas encore convertis représentent une opportunité majeure que vous ne pouvez pas vous permettre d’ignorer. Alors, investissez dans du remarketing afin de réengager vos prospects qui ont déjà croisé votre chemin.

Et il n’y a pas que Laurent qui pense comme ça.

En effet, selon DemandSage, 77 % des spécialistes du marketing mènent des campagnes de reciblage pour récupérer les prospects perdus.

Eh voilà, pourquoi…

Le remarketing augmente les taux de conversion jusqu’à 150 %. En plus, le taux d’efficacité est de 1.046 % par rapport aux autres stratégies marketing.

Ces chiffres parlent d’eux-mêmes, d’autant qu’en B2B, maintenir l’intérêt de vos prospects est un défi constant.

Cet article est dédié aux dirigeants et équipes marketing. Son objectif est de vous offrir un itinéraire complet vers l’optimisation du remarketing B2B sur Google Ads.

C’est parti !

Compréhension du remarketing B2B sur Google Ads

Pourquoi vous y intéresser ?

Parce qu’avec le remarketing, vos prospects engagés reçoivent du contenu ultra-personnalisé de manière ciblée.

1. Explication du concept de remarketing en B2B

Le remarketing B2B sur Google Ads repose sur un principe simple, mais puissant : reconnecter avec les visiteurs déjà intéressés par votre entreprise.

Lorsqu’un prospect visite votre site, consulte un produit ou manifeste de l’intérêt sans convertir, le remarketing entre en jeu.

Grâce aux cookies et aux données de navigation, vous allez lui diffuser des annonces ciblées pour rappeler votre présence et stimuler son engagement.

Ces annonces sont diffusées lorsque ces visiteurs naviguent sur d’autres sites ou utilisent d’autres services de Google.

2. Différences entre le remarketing B2C et B2B

Le monde du B2B diffère du B2C en de nombreux points. Et le remarketing n’échappe pas à cette règle.

• En B2C, les achats impulsifs ou rapides sont courants, d’où des cycles de conversion plus courts.
• En revanche, le B2B implique souvent des cycles d’achat plus longs et des décisions collectives.

Par conséquent, le remarketing B2B sur Google Ads exige des annonces plus informatives. Elles doivent si possible être axées sur la démonstration de la valeur ajoutée pour chaque type de profils concerné.

C’est pourquoi, vous avez besoin d’une approche plus stratégique et d’une communication personnalisée pour chaque étape du processus d’achat.

3. 5 avantages du remarketing pour toute activité B2B

• Renforcer la notoriété de la marque. Le remarketing maintient votre entreprise présente dans l’esprit des prospects. Vous renforcez ainsi la reconnaissance de votre marque dans un marché compétitif.
• Optimiser les campagnes publicitaires. En ciblant spécifiquement vos prospects déjà intéressés, le remarketing permet d’optimiser les investissements publicitaires. En effet, vous concentrez vos ressources sur une audience plus propice à la conversion.
• Favoriser la conversion. En rappelant à vos prospects leur intérêt initial, le remarketing les incite à reconsidérer leur décision d’achat. Vous augmentez ainsi les chances de conversion.
• Personnalisation et adaptabilité. Le remarketing permet des annonces personnalisées, adaptées aux besoins et comportements spécifiques de vos prospects, offrant ainsi une expérience client pertinente.
• Réduire les abandons de processus d’achat. Pour les entreprises avec une offre complexe, le remarketing aide à ramener vos prospects ayant interrompu leur processus d’achat. Vous les guidez vers la finalisation de la transaction.

4. 6 exemples de stratégies de remarketing utilisant Google Ads en B2B

• Remarketing basé sur le comportement. Ciblez les visiteurs ayant consulté des pages spécifiques de votre site web. Par exemple, un prospect a déjà visité une page sur une de vos solutions logicielles. Dans ce cas, diffusez-lui des annonces Google Ads B2B mettant en avant les fonctionnalités clés de ce logiciel.
• Remarketing sur une liste d’emails. Importez une liste d’adresses email de prospects dans Google Ads pour diffuser des annonces ciblées à ces personnes. Diffusez-leur des annonces spécifiques pour les inciter à revenir sur votre site ou à franchir une étape dans le processus d’achat.
• Remarketing selon la durée de visite. Ciblez les visiteurs qui ont passé un certain temps sur votre site. Par exemple, Imaginons qui un prospect a passé plus de 10 minutes sur une page décrivant l’un de vos services. Alors, montrez-lui une série d’annonces vantant les mérites de ce service.
• Remarketing pour les abandons de formulaire. Prenons comme l’exemple d’un prospect qui a renseigné une partie d’un formulaire sans finaliser sa demande. Alors, utilisez le remarketing pour lui rappeler cette action et l’encourager à la soumettre à nouveau.
• Remarketing à partir des vidéos vues. Ciblez les personnes ayant visionné une vidéo explicative sur votre site en leur montrant des annonces liées à ce contenu.
• Remarketing basé sur le score de leads. Utilisez vos notes de lead scoring pour personnaliser votre stratégie de remarketing. Les prospects avec un score élevé voient des annonces incitant à planifier une démonstration de produit ou à demander une consultation. Ceux avec un score plus bas sont exposés à du contenu éducatif pour les aider à progresser dans le parcours d’achat.

Identification des prospects B2B engagés

Pourquoi ?

Parce que cela permet de cibler efficacement les publicités et d’adapter les messages en fonction de leur niveau d’intérêt.

1. Méthodes pour identifier vos prospects B2B intéressés

La première étape cruciale du remarketing B2B consiste à identifier ces clients potentiels.

Vos outils analytiques, comme Google Analytics, vous offrent un éventail de méthodes.

• Suivez les visites sur des pages spécifiques comme vos pages produit/service. Cela révèle un intérêt potentiel.
• Les formulaires renseignés, les téléchargements de ressources ou même le temps passé sur votre site sont également des indicateurs clés.

Ces actions dénotent un intérêt et ouvrent la voie au remarketing ciblé.

2. Utilisation des données de comportement pour cibler vos prospects

Les données comportementales sont la pierre angulaire du remarketing B2B.

• Analysez les schémas de navigation, les interactions et les requêtes de recherche pour comprendre les intentions et les besoins des prospects.
• Ensuite, créez des segments précis et diffusez des annonces spécifiquement adaptées aux intérêts exprimés.

3. Segmenter vos prospects en fonction de leur niveau d’engagement

Tous vos prospects ne se valent pas en termes d’engagement.

Certains peuvent avoir visité votre site une fois, d’autres ont peut-être téléchargé un livre blanc ou demandé une démo.

• Segmentez-les en fonction de leur degré d’interaction.
• Ainsi, vous pouvez personnaliser vos annonces et ajuster votre stratégie de remarketing en conséquence.

Votre objectif : offrir des annonces pertinentes à chaque étape de leur parcours.

Dans ces conditions, vous comprenez mieux l’importance de la structuration de votre compte Google Ads selon le parcours client.

Stratégies de remarketing pour vos prospects B2B

Pourquoi ?

Parce que vous allez personnaliser vos annonces et toucher vos prospects à différents stades de leur parcours d’achat.

1. Personnalisation des annonces pour des prospects spécifiques

La clé du succès en remarketing B2B réside dans la personnalisation.

• Utilisez les données collectées pour adapter vos annonces à chaque segment de prospect.
• Intégrez des informations pertinentes : offres spéciales, études de cas, témoignages clients…

2. Utilisation des campagnes multi-canaux pour toucher vos prospects à différents stades

Ne limitez pas votre remarketing à un seul canal.

• Intégrez une approche multicanale pour atteindre vos prospects là où ils se trouvent. Servez-vous de tous vos leviers en Marketing Digital.
• Combinez vos annonces sur Google Ads avec des e-mails ciblés, des publicités sur les réseaux sociaux, des annonces natives…

3. Mise en place de contenus adaptés pour chaque segment de prospects

Chaque segment de prospects requiert une approche unique. Alors, créez du contenu sur mesure pour chaque étape du parcours d’achat.

• Des vidéos explicatives pour les nouveaux prospects,
• Des études de cas pour ceux proches de la conversion,
• Des webinaires pour vos prospects engagés.

Utilisation de la personnalisation dynamique de vos annonces

Pourquoi ?

Parce que cela permet d’adapter en temps réel le contenu de vos annonces en fonction des comportements des prospects.

1. Explication de la personnalisation dynamique des annonces

La personnalisation dynamique des annonces implique d’adapter le contenu de manière automatique en fonction des caractéristiques ou des actions des prospects.

Cette approche va au-delà de simples variations statiques.

Elle modifie dynamiquement le contenu des annonces pour mieux correspondre aux intérêts et aux besoins spécifiques de chaque prospect.

2. Intégration de données spécifiques pour personnaliser vos annonces en temps réel

En intégrant des données en temps réel, la personnalisation dynamique s’adapte aux informations collectées : centres d’intérêt, historique de navigation, données démographiques…

Par exemple, vous paramétrez vos annonces en proposant :

• Une solution verticale pour une industrie,
• Un produit selon une action de vos prospects sur le site.

3. 5 avantages de la personnalisation dynamique pour vos prospects B2B

• Contenus pertinents et ciblés. Grâce à la personnalisation dynamique, vous présentez des contenus en temps réel, répondant précisément aux besoins et aux centres d’intérêt identifiés de vos prospects B2B.
• Amélioration de l’Expérience Utilisateur. En adaptant les messages aux comportements et préférences des prospects, la personnalisation dynamique offre une expérience utilisateur plus engageante et agréable.
• Augmentation du taux de conversion. La personnalisation des annonces en fonction du comportement des prospects accroît la probabilité de conversion. En effet, vous offrez des solutions correspondant directement à leurs besoins.
• Optimisation des campagnes publicitaires. Personnalisez vos annonces avec des données en temps réel. Ainsi, vous améliorez l’efficacité de vos campagnes publicitaires puisque vous ciblez que vos prospects les plus susceptibles de convertir.
• Accompagnement dans le parcours d’achat. La personnalisation dynamique guide vos prospects à travers leur parcours d’achat. Vous leur présentez des informations les plus pertinentes à chaque étape. Vous accélérez ainsi le processus de décision.

Création de contenu adéquat pour vos annonces

Pourquoi ?

Parce que cela renforce l’engagement en offrant des informations pertinentes et engageantes à vos prospects.

1. Importance de créer du contenu pertinent pour vos annonces de remarketing

Le contenu des annonces de remarketing est le pivot de l’engagement.

Il doit captiver et rappeler à vos prospects leur intérêt initial pour votre entreprise.

La pertinence est la clé : des annonces personnalisées, offrant des solutions ou des avantages précis, renforcent la connexion et incitent à l’action.

2. 5 conseils pour élaborer du contenu engageant et informatif

Pour susciter l’intérêt, misez sur la clarté et la concision.

• Offrez une proposition de valeur claire.
• Mettez en avant les avantages spécifiques.
• Soyez créatif.
• Utilisez des visuels accrocheurs et des messages percutants.
• Contrôlez la cohérence entre votre contenu et les besoins de votre audience à chaque étape de leur parcours d’achat.

3. Utilisation de cas d’études, témoignages client, contenus spécifiques à votre secteur

Les cas d’études et les témoignages clients sont des outils puissants.

Ils ajoutent de la crédibilité à vos annonces de remarketing en démontrant le succès réel de votre entreprise.

De même, les contenus dédiés à votre secteur captent facilement l’attention. En effet, ils ont plus de chances de répondre directement aux besoins et aux défis rencontrés par votre audience cible.

Ces éléments renforcent la confiance et encouragent la conversion.

Mesure de la performance et optimisation

Pourquoi ?

Parce que cela aide à identifier les points forts et faibles pour optimiser continuellement vos stratégies.

1. 5 Indicateurs Clés de Performance (KPIs) pour évaluer l’efficacité du remarketing B2B

• Taux de conversion de remarketing. Pourcentage de visiteurs ayant effectué une action souhaitée après avoir été exposés aux annonces de remarketing, comme compléter un formulaire ou vous contacter.
• Taux de Clics (CTR) du remarketing. Pourcentage de personnes ayant cliqué sur une annonce de remarketing par rapport au nombre total d’impressions. Cela indique l’attrait et la pertinence des annonces pour les prospects.
• Taux de conversion par segment. Évaluation du taux de conversion de chaque segment de prospects. Cela offre un aperçu détaillé des performances par groupe ciblé.
• Coût par Acquisition (CPA). Coût moyen encouru pour acquérir un lead ou convertir un prospect via les annonces de remarketing. Cela donne des informations sur l’efficacité et la rentabilité de votre stratégie.
• Taux d’abandon du remarketing. Pourcentage de prospects sorti du parcours client après avoir été exposés aux annonces de remarketing. Cela aide à identifier les points faibles du parcours d’achat ou la mauvaise qualité de votre campagne de remarketing.

2. 7 techniques d’optimisation de vos campagnes de remarketing

L’optimisation continue est la clé du succès en remarketing B2B.

• Segmentation précise des audiences. Divisez les audiences en segments spécifiques en fonction du comportement et des intérêts pour personnaliser vos annonces de manière plus précise.
• Utilisation de l’exclusion. Affinez vos audiences en excluant les segments moins performants et en vous concentrant sur ceux qui convertissent le mieux.
• Rotation régulière des annonces. Actualisez et faites varier régulièrement le contenu des annonces pour éviter la lassitude des prospects et maintenir l’engagement.
• Test A/B continu. Testez continuellement différents éléments des annonces (textes, visuels, call-to-action) pour identifier les versions les plus performantes et les optimiser en conséquence.
• Ajustement des enchères et budgets. Surveillez de près les performances de vos campagnes de remarketing. Ajustez en permanence les enchères et les budgets en fonction de vos résultats. Ainsi, vous allez maximiser le retour sur investissement et vous concentrer vos ressources là où elles sont les plus efficaces.
• Analyse des performances en profondeur. Utilisez des outils d’analyse avancés pour évaluer les performances des campagnes, identifier les zones à améliorer et ajuster les stratégies en conséquence.
• Itération et ajustement continus. Une campagne de remarketing B2B est tout sauf statique. Elle nécessite une attention constante. Une approche agile garantit une amélioration constante et une adaptation aux évolutions des comportements des prospects.

6 bonnes pratiques pour garantir une approche éthique en remarketing B2B

Pourquoi ?

Pour garantir le respect de la confidentialité des données et maintenir une relation de confiance avec vos prospects.

• Transparence sur l’utilisation des données. Informez clairement vos prospects sur la manière dont leurs données sont collectées et utilisées pour personnaliser vos annonces. Respectez les réglementations en vigueur.
• Options de contrôle pour les utilisateurs. Donnez à vos prospects le contrôle de leurs préférences publicitaires. Permettez-leur de désactiver le suivi et de gérer leurs données. Enfin, respectez leur choix et leur vie privée.
• Limitation de la fréquence des annonces. Évitez de sur-solliciter vos prospects en contrôlant la fréquence des annonces diffusées pour maintenir une approche non intrusive et respectueuse.
• Focus sur la pertinence. Priorisez la pertinence des annonces en les adaptant aux besoins spécifiques des prospects, évitant ainsi les communications intrusives ou non pertinentes.
• Respect des règles en matière de cookies. Suivez les règles et réglementations concernant l’utilisation des cookies pour garantir une collecte et une utilisation éthique des données des utilisateurs.
• Formation de votre équipe sur les pratiques éthiques. Vérifiez que votre équipe est correctement consciente des pratiques éthiques en matière de collecte et d’utilisation des données.

audrey : besoin de conseils pour élaborer des stratégies de remarketing B2B adaptées à votre entreprise ? Nous sommes là pour vous guider !

FAQ – 3 questions courantes sur les stratégies de remarketing B2B sur Google Ads

Conclusion sur les stratégies de remarketing B2B sur Google Ads

Voici le trio parfait pour une stratégie de remarketing efficace en B2B :

• Identifiez vos prospects engagés.
• Personnalisez vos annonces en temps réel avec du contenu pertinent.
• Diffusez-les, sans êtes trop invasif.

Maintenant, voyons comment concrétiser ces connaissances.

• Identifiez vos prospects engagés. Utilisez des données comportementales et vos outils de suivi pour identifier vos prospects montrant un réel intérêt envers vos offres.
• Segmentez-les. Catégorisez-les selon leur niveau d’engagement pour personnaliser votre approche marketing de manière plus précise.
• Personnalisez vos annonces. Adaptez le contenu de vos annonces pour chaque segment de prospects, offrant ainsi une expérience plus pertinente et attrayante.
• Diffusez sur plusieurs canaux. Utilisez une variété de canaux pour toucher vos prospects à différentes étapes de leur parcours d’achat, augmentant ainsi les chances d’engagement.
• Créez du contenu convaincant. Développez un contenu captivant. Décrivez des études de cas, des témoignages clients… Cherchez toujours à renforcer l’intérêt et la confiance des prospects.
• Intégrez la personnalisation dynamique. Intégrez la personnalisation dynamique pour ajuster le contenu de vos annonces en temps réel, en fonction du comportement des prospects.
• Mesurez la performance et optimisez. Utilisez des outils d’analyse pour mesurer les performances de vos campagnes. Apportez des ajustements continus pour de meilleurs résultats.
• Respectez les règles de confidentialité. Adhérez aux réglementations de confidentialité des données. Offrez des options de contrôle aux prospects pour respecter leur vie privée.
• Trouvez le bon équilibre. Maintenez un équilibre entre la persistance du remarketing et le respect des choix des prospects pour une approche non intrusive.

En intégrant une approche éthique et en utilisant des technologies de personnalisation avancées, vous êtes sûr de ne pas faire trop d’erreurs.

Vous allez susciter des interactions plus significatives avec vos prospects, tout en renforçant la confiance et augmentant vos chances de conversion.

Quelles stratégies de remarketing B2B ont le mieux fonctionné pour votre entreprise ?