Qu’est-ce que la génération de leads : Définition et techniques

À l’ère du digital, chaque clic peut se transformer en opportunité commerciale.

C’est pourquoi la génération de leads se profile comme l’artère vitale des stratégies marketing.

Aujourd’hui, les sources d’information se multiplient et se diversifient.

Savoir capter l’attention des utilisateurs, précieuse et volatile, n’est plus simplement un atout.

C’est devenu une nécessité dans un marché ultra-compétitif.

Dans ce cadre, la transformation de simples visiteurs en clients potentiels est une quête incessante.

La précision et la pertinence des techniques de lead generation jouent un rôle déterminant.

C’est un long échange de mail que j’ai eu ces dernières semaines avec Cécile Renan, consultante freelance en Marketing Digital.

Il a abouti à cet article sur les tenants et aboutissants de la LeadGen.

Avant de mettre en place cet écosystème complexe, je vous propose d’explorer en détail la substance de ce processus stratégique, ses rouages techniques et les avantages considérables pour les entreprises qui le maîtrise.

Définition de la génération de leads

Le terme génération de leads (ou lead generation en anglais) fait référence à l’ensemble des démarches marketing qui vise à susciter l’intérêt de prospects et à les transformer en leads qualifiés.

Pour faire simple, vous devez attirer des visiteurs et les inciter à fournir leurs coordonnées.

C’est ce que les experts appellent “devenir un lead ».

Ensuite, vous avez à les intégrer dans un cycle de vente.

La génération de leads tire sa quintessence de sa capacité à segmenter le public capté selon sa pertinence et son intérêt pour l’offre de votre entreprise.

Au cœur de ce concept, on distingue 2 grandes familles de méthodes :

• L’inbound marketing.
• Le marketing outbound.

Le premier se concentre sur la création de contenus de qualité qui attirent les clients vers les produits ou services d’une manière non intrusive.

Il s’agit d’une stratégie de séduction. Celle-ci mise sur la création de valeur pour inciter le prospect à venir de lui-même.

Au contraire, l’approche outbound repose plus sur des méthodes traditionnelles (démarchage téléphonique, publicités directes…).

Elles sont souvent perçues comme plus invasives par les consommateurs aujourd’hui.

La génération de leads inbound respecte le rythme du consommateur. Elle valorise la construction d’une relation de confiance sur le long terme.

Qu’est-ce qu’un lead – notre définition

Un lead peut être défini comme une personne ou une entreprise qui montre un intérêt explicite pour les produits ou services proposés par une société.

Ce premier pas est franchi lorsqu’un individu vous donne ses informations de contact.

Cela va de la simple expression d’intérêt pour une newsletter à la demande de devis ou d’essai gratuit d’un service.

Les passages au statut de leads sont divers.

Vous devez les multiplier :

• Un visiteur qui télécharge un ebook après avoir rempli un formulaire est un lead.
• Un professionnel qui laisse sa carte de visite lors d’un salon pour recevoir plus d’informations en est un autre.

Vous devez considérer ces individus comme étant de potentiels clients.

En effet, ils ont déjà manifesté un certain niveau d’intérêt.

Il est évident qu’une vente potentielle sera plus facile à concrétiser qu’une approche à froid.

Pourquoi la lead generation est-elle indispensable ?

Parce que cela augmente la visibilité, l’engagement et les ventes, tout en construisant une base de données de prospects qualifiés.

En effet, la génération de leads se révèle être un élément central de la croissance des entreprises.

• Vous identifiez les personnes intéressées par vos services ou vos produits.
• Puis, vous les alimentez en information jusqu’à ce qu’elles deviennent de véritables opportunités de ventes.

Investir dans la lead generation se justifie par plusieurs avantages non négligeables :

• Augmenter la visibilité et l’engagement des consommateurs envers la marque.
• Construire une base de données riche et qualifiée, optimisant ainsi les campagnes marketing ultérieures.
• Mieux comprendre votre marché et les besoins des consommateurs grâce aux informations recueillies.

Sur le plan commercial, une stratégie de lead generation efficace et bien articulée conduit à une augmentation des ventes.

Par ailleurs, la transformation d’un lead en client ne marque pas la fin du parcours.

La lead generation contribue également à la fidélisation de votre clientèle. En effet, ce processus d’engagement continu incite vos clients à revenir pour l’achat de produits ou services complémentaires.

Les statistiques qui démontrent la puissance de la génération de leads

L’efficacité de la génération de leads n’est pas à mettre en doute.

En effet, selon une étude de HubSpot :

• La lead generation inbound est 62 % moins coûteuse que les techniques marketing traditionnelles tout en étant plus efficace.
• Les entreprises qui s’appuient sur des blogs et des productions de contenu régulières génèrent 67 % plus de leads que celles qui négligent ces canaux.

Évidemment, ces statistiques varient selon le secteur d’activité.

On constate que les entreprises B2B enregistrent de très bons taux de conversion.

Les domaines avec des cycles de vente plus courts ou moins consultatifs tendent à avoir des coûts par lead plus élevés.

Nos 6 techniques de génération de leads

Pourquoi ?

Parce que chaque levier, du SEO au content marketing, contribue à attirer et à convertir des prospects de manière efficace.

a. Optimiser votre SEO

Le SEO (ou référencement naturel) consiste à optimiser votre site web et son contenu afin de le rendre plus attractif pour les moteurs de recherche.

Avec une stratégie SEO efficace, vous positionnez les pages de votre site en haut des résultats de recherche.

Vous augmentez ainsi votre visibilité sur les moteurs de recherches et, par conséquent, le nombre de leads qualifiés.

Pour y parvenir, il est recommandé de :

• Rechercher et utiliser des mots-clés pertinents qui correspondent aux requêtes de vos prospects.
• Produire un contenu de qualité répondant aux questions et aux besoins de vos utilisateurs.
• Optimiser les balises meta, les URL et les images pour améliorer la lisibilité et l’indexation de vos pages.
• Créer des backlinks de qualité pour augmenter l’autorité et la crédibilité de votre site.

b. Attirer avec le Content Marketing

Le content marketing est une technique incontournable pour attirer et engager un public cible.

Cela implique la création et la diffusion de contenu pertinent, utile et informatif. Son objectif est de convertir les visiteurs sur votre site en leads.

Pour être efficace, le contenu doit :

• Apporter une valeur ajoutée et traiter des problématiques spécifiques à votre audience.
• Être diffusé sur les bons canaux pour atteindre votre audience là où elle se trouve.
• Inclure des appels à l’action (CTAs) invitant le lecteur à s’engager davantage avec votre marque.

c. Utiliser les réseaux sociaux

Les réseaux sociaux sont des plateformes puissantes pour interagir avec votre audience et générer des leads, en particulier LinkedIn pour une activité B2B.

Chaque plateforme a ses particularités.

C’est pourquoi il est important de :

• Publier du contenu adapté aux spécificités et au ton de chaque réseau social.
• Engager la conversation et créer une communauté autour de votre marque.
• Lancer des campagnes publicitaires ciblées afin de joindre et de convertir précisément les profils de prospects souhaités.

d. Diffuser des campagnes de publicité en ligne

La publicité en ligne englobe le SEA (Search Engine Advertising), le display et les social ads.

Elle permet de cibler des prospects avec une grande finesse et de susciter rapidement leur intérêt.

Les différentes formes de publicité en ligne permettent de :

• Maximiser la portée de vos campagnes grâce à un ciblage par intérêts, démographie ou comportement.
• Utiliser le remarketing pour atteindre les utilisateurs qui ont déjà visité votre site web sans convertir.
• Obtenir des résultats mesurables et ajuster vos campagnes en temps réel pour améliorer le ROI.

Pour aller plus loin, voici comment générer des leads avec des campagnes publicitaires sur LinkedIn.

e. Soigner vos Landing pages

Une landing page est une page web conçue spécifiquement pour convertir les visiteurs en leads.

La réussite de cette conversion repose sur des éléments clés comme :

• Un design épuré et une proposition de valeur claire.
• Un formulaire optimisé pour collecter les informations sans décourager l’utilisateur.
• Des témoignages ou garanties qui renforcent la crédibilité et la confiance envers l’offre.
• Des boutons d’appel à l’action (CTA) bien visibles et incitatifs.

Créer des pages de destination efficaces est crucial.

En effet, elles sont souvent le premier point de contact réel entre votre entreprise et vos prospects.

f. S’appuyer sur des experts de la génération de leads B2B

Dans certains cas, collaborer avec une agence de génération de leads B2B améliore considérablement l’efficacité de vos efforts de lead generation.

• Ces agences spécialisées utilisent des techniques avancées.
• Elles disposent d’outils spécifiques pour identifier et qualifier des leads de haute qualité.

Vous pouvez alors vous concentrer sur la conversion et la fidélisation de vos prospects.

Comment nous qualifions un lead ?

Pourquoi ?

Parce que cela permet de concentrer les efforts sur les prospects les plus prometteurs, optimisant ainsi les ressources et augmentant les taux de conversion.

Qualifier un lead, c’est évaluer sa pertinence et son potentiel à devenir un client.

Ce processus est primordial.

En effet, il sert à concentrer vos efforts sur les prospects les plus prometteurs.

En plus, vous pouvez facilement personnaliser la communication selon leur degré de maturité.

Pour qualifier un lead, plusieurs critères sont pris en compte, notamment :

• Les informations démographiques (âge, sexe, localisation…),
• Le comportement du lead (pages visitées, téléchargements, participation à des webinaires…),
• Leur étape dans le processus d’achat (connaissance du produit, considération, décision),
• Leur potentiel de conversion selon leur positionnement par rapport à la concurrence et l’adéquation avec le produit ou service proposé.

Diverses méthodologies peuvent être utilisées pour qualifier un lead comme :

• Des formulaires progressifs qui collectent plus d’informations à mesure que l’intérêt du lead se manifeste.
• Un système de lead scoring.

Ce dernier consiste à attribuer des points à un prospect selon ses actions réalisées et ses caractéristiques.

Ainsi, vous savez quelle action de suivi (ou “follow-up”) prioriser.

Par exemple :

• Un téléchargement d’un livre blanc peut rapporter 10 points. Le follow up sera peut-être une invitation à un webinaire.
• Une inscription à une démonstration produit peut en valoir 30. Dans ce cas, le follow-up peut être une invitation à un call de découverte.

Lorsque le lead atteint un certain seuil de points, il est considéré comme qualifié. Dès lors, il peut être transféré aux équipes de vente.

Nos 7 étapes pour mettre en place une stratégie de lead generation

Pourquoi ?

Parce que des étapes bien définies garantissent une approche cohérente et efficace, adaptée à votre marché.

En effet, la mise en place d’une stratégie de génération de leads implique plusieurs étapes structurantes.

Voici les 7 principales :

• Définir votre audience cible. Identifiez qui sont vos prospects potentiels et quels sont leurs besoins.
• Établir vos objectifs. Utilisez la méthode SMART pour définir des buts clairs et mesurables.
• Créer du contenu pertinent. Développez des contenus adaptés aux différentes étapes du parcours d’achat de vos leads.
• Le promouvoir. Utilisez les canaux adéquats, tels que le SEO, les réseaux sociaux et la publicité pour diffuser votre contenu.
• Lead nurturing. Entretenez des relations avec les prospects via le marketing automation. Offrez des contenus personnalisés selon leur progression dans le parcours d’achat.
• Analyser vos résultats. Suivez vos campagnes et utilisez des KPIs pour mesurer la performance de vos efforts de lead generation.
• Optez pour une optimisation continue. Testez différents éléments (Call to Action (CTA), landing pages, messages…). Analysez les données et ajustez vos stratégies pour améliorer les résultats.

Cette approche itérative est essentielle.

En effet, les marchés et les comportements des consommateurs évoluent constamment.

Une stratégie de lead generation réussie nécessite donc de s’adapter et de s’améliorer sans cesse.

Mon conseil : tenez compte des retours et de l’analyse des performances pour rester compétitive et efficace.

Nos 4 conseils pour les campagnes de génération de leads

Pour améliorer vos campagnes de génération de leads et maximiser leur efficacité, voici nos 4 recommandations :

• Personnalisez vos interactions. Les publicités et contenus personnalisés, tenant compte du comportement et des intérêts de l’utilisateur, ont un taux de conversion supérieur.
• Utilisez des CTAs clairs et convaincants. Positionnez-les de manière stratégique sur votre site. Veillez à ce qu’ils soient en adéquation avec le contenu présenté.
• Optimisez vos formulaires. Un formulaire trop long décourage de potentielles conversions. Alors, soyez le plus court possible tout en collectant les informations essentielles.
• Réalisez des tests A/B sur vos landing pages et vos emails. Ainsi, vous déterminez quelles versions offrent les meilleures performances et doivent être conservées.

Par ailleurs, intégrer un outil de lead generation (comme HubSpot ou Salesforce) est indispensable pour organiser, suivre et analyser efficacement votre pipeline.

Ces solutions CRM automatisent les tâches répétitives et fournissent des données précieuses sur le comportement des utilisateurs. Tout ceci aide à ajuster vos campagnes en temps réel pour booster le retour sur investissement.

Finalement, l’élaboration d’une stratégie rationalisée et l’exploitation intelligente des données et outils à disposition sont déterminantes pour des campagnes réussies.

N’oubliez jamais que la génération de leads est un processus dynamique. Elle requiert une adaptation et optimisation continues face aux évolutions constantes du marché et aux changements de comportements des consommateurs.

audrey : merci Cécile pour ce guide explicatif sur la LeadGen. Je me permets d’ajouter qu’il est crucial que les équipes marketing et commerciales travaillent en étroite collaboration.

FAQ – 3 questions courantes sur la génération de leads en B2B

Conclusion sur cette introduction à la génération de leads

La génération de leads est devenue un pilier essentiel des stratégies marketing modernes.

Elle façonne de simples techniques commerciales en un véritable dialogue entre une marque et son audience.

C’est essentiel.

Pourquoi ?

Chaque interaction sur Internet peut ouvrir la porte à de nouvelles opportunités.

Je ne peux que vous encourager à maîtriser l’art de la lead generation signifie comprendre et répondre aux besoins uniques de chaque prospect.

Que faire concrètement ? Voici notre todo list.

• Optimiser le SEO de votre site web. Identifiez et intégrez des mots-clés pertinents. Créez du contenu de qualité. Contrôlez que votre site est techniquement optimisé pour les moteurs de recherche.
• Produire et diffuser du contenu de valeur. Publiez régulièrement des articles de blog, des ebooks, des infographies… en adéquation avec les besoins de votre audience.
• Engager avec votre audience sur les réseaux sociaux. Partagez du contenu pertinent. Répondez aux commentaires et messages. Créez une communauté active autour de votre marque.
• Lancer des campagnes publicitaires ciblées. Utilisez la publicité en ligne pour atteindre des segments spécifiques de votre marché. Testez différentes approches pour trouver ce qui fonctionne le mieux.
• Optimiser vos landing pages. Concevez des pages de destination avec des offres claires, des formulaires simples et des appels à l’action convaincants pour maximiser les conversions.
• Mettre en place un système de lead nurturing. Utilisez des outils d’automatisation pour entretenir les relations avec vos leads. Envoyez-leur du contenu personnalisé et pertinent selon leur position dans le cycle d’achat.
• Analyser vos stratégies. Suivez les performances de vos campagnes de génération de leads. Analysez les données collectées. Améliorez vos stratégies pour de meilleurs résultats.

En investissant dans des stratégies efficaces, vous ne vous contentez pas d’augmenter vos ventes.

Vous allez construire des relations durables avec vos prospects et clients, basées sur la confiance et la réciprocité.

La génération de leads vous pratiquez ?