Génération de leads avec LinkedIn Ads : 2 stratégies B2B qui fonctionnent

En tant que chef d’entreprise ou membre de l’équipe marketing d’une entreprise B2B, vous savez qu’il est important d’avoir des leads de qualité. Un bon flux de leads est essentiel pour le succès de votre entreprise.

Dans ce cadre, LinkedIn Ads se présente comme une plateforme publicitaire puissante et pertinente pour le secteur B2B.

Avec plus de 1,2 milliard d’utilisateurs professionnels actifs, dont 193 millions en Europe, LinkedIn offre une chance unique. Vous pouvez cibler votre audience idéale et générer des leads qualifiés.

Évidemment, vous vous en doutez, ce n’est pas Laurent qui va dire le contraire :

LinkedIn Ads est une plateforme extrêmement puissante pour la génération de leads qualifiés en B2B. Avec ses formulaires de génération de leads et le retargeting, tu peux atteindre efficacement ton audience cible et augmenter tes conversions.

En plus, les résultats sont là.

Selon LinkedIn, environ un tiers des personnes qui voient une annonce recherchent l’entreprise dans le but de se renseigner sur ce produit.

Cela montre l’efficacité de LinkedIn Ads en tant qu’outil de génération de leads qualifiés en B2B.

Note : les résultats varient selon de nombreux facteurs : qualité de la campagne, ciblage de l’audience, offre proposée…

Prêt à plonger dans le monde de la génération de leads qualifiés en B2B grâce à LinkedIn Ads ?

Qu’est-ce qu’un lead qualifié en B2B ?

Un lead qualifié est une personne qui s’intéresse à vos produits ou services. Elle a un bon potentiel pour devenir un client payant.

La qualification des leads implique une évaluation approfondie pour déterminer la pertinence et la probabilité d’un lead de se convertir en client.

En effet, il ne s’agit pas seulement d’obtenir une adresse email. Il s’agit aussi de collecter des données précises. Cela concerne le comportement de la personne et ses besoins.

À partir de toutes ces données, vous attribuez une note à ce contact. Un seuil étant franchi, il est suffisamment qualifié pour être transmis à l’équipe commerciale.

Tout ce processus revêt une importance capitale en B2B.

Pourquoi ?

• Vous améliorez vos efforts de prospection. Concentrez-vous sur des leads qui correspondent à votre offre et à votre client idéal.
• Vous personnalisez votre approche à chaque étape du tunnel de conversion afin de les guider sûrement vers une décision d’achat.
• Votre taux de conversion augmente puisque vous canalisez vos efforts sur des leads de qualité.

Étape 1 : Préparer votre campagne LinkedIn Ads

1. Définir vos objectifs de génération de leads

Avant de lancer une campagne LinkedIn Ads, définissez clairement vos objectifs de génération de leads.

Réfléchissez à ce que vous souhaitez accomplir avec votre campagne.

Voulez-vous :

• Augmenter votre flux de leads qualifiés,
• Améliorer votre taux de conversion ?
• Ou peut-être cibler un segment spécifique de votre audience ?

Avec un objectif clair en tête, vous structurez mieux votre campagne. Il devient plus simple aussi de mesurer son succès.

Mon conseil : appuyez-vous sur la méthode SMART pour définir des objectifs spécifiques, mesurables, atteignables, pertinents et limités dans le temps.

LinkedIn Ads propose aussi des fonctionnalités basées sur l’intelligence artificielle, comme les audiences prédictives et l’optimisation automatique. Ces outils facilitent la définition de cibles pertinentes et l’ajustement en temps réel de vos campagnes.

2. Identifier et segmenter votre audience cible

Pour pouvoir générer des leads qualifiés, définissez précisément les caractéristiques démographiques et professionnelles de votre audience idéale.

• Quelles sont les entreprises qui pourraient être intéressées par vos produits ou services ?
• Quelles sont les fonctions ou les postes au sein de ces entreprises qui prennent les décisions d’achat ?

Pourquoi ?

Sur LinkedIn Ads, vous ciblez des audiences spécifiques avec des critères variés : secteur, fonction, taille de l’entreprise, niveau d’expérience…

Vous diffusez ainsi un message personnalisé aux personnes les plus susceptibles d’être intéressées par vos produits ou services.

3. Optimiser votre profil et votre page d’entreprise

Avant de lancer votre campagne, assurez-vous que votre profil LinkedIn personnel et votre page d’entreprise sont optimisés pour générer des leads qualifiés.

Votre profil LinkedIn est souvent le premier point de contact entre les prospects et votre entreprise,

Il est donc important de l’optimiser avec des informations complètes, précises et engageantes.

• Assurez-vous que votre profil met en évidence votre expertise, vos réalisations et les avantages de travailler avec votre entreprise.
• Utilisez des mots-clés pertinents pour améliorer votre visibilité dans les recherches.

Également, assurez-vous que votre page d’entreprise est à jour, avec une description claire de vos produits/services et des informations de contact.

Étape 2 : Exploiter les formulaires LinkedIn Lead Gen

1. Comprendre le fonctionnement des formulaires de génération de leads de LinkedIn

LinkedIn offre une fonctionnalité puissante appelée « Formulaires Lead Gen » qui simplifie le processus de collecte d’informations des prospects intéressés par vos offres.

Ces formulaires de génération de leads apparaissent directement dans les annonces LinkedIn.

La conversion des prospects est facilitée puisqu’ils n’ont pas à quitter la plateforme.

En plus, ces formulaires se préremplissent automatiquement avec les informations provenant des profils des utilisateurs LinkedIn.

C’est le cas en particulier pour le nom, l’adresse e-mail et les coordonnées professionnelles…

L’utilisateur n’a qu’à valider, ce qui réduit les frictions et augmente les chances de conversion.

Mon conseil : combinez les formulaires Lead Gen avec des formats plus interactifs comme le carrousel ou la vidéo. Cela attire l’attention et améliore l’engagement avant même que l’utilisateur remplisse le formulaire.

2. Concevoir des formulaires simples et performants

Pour maximiser vos conversions, créez des formulaires Lead Gen attrayants et convaincants.

Comment ?

• Limitez-vous à demander que les informations essentielles à la compréhension leurs besoins afin de les orienter vers la bonne solution.
• Le titre de votre formulaire doit être clair, concis et incitatif. Il doit susciter l’intérêt et donner envie aux utilisateurs de remplir le formulaire.
• Expliquez clairement ce que les prospects vont recevoir en échange de leurs informations. Mettez en avant les avantages et les bénéfices qu’ils peuvent tirer de votre offre.
• Réduisez au maximum le nombre de champs à remplir. Un formulaire plus court à un meilleur taux de conversion.

3. Intégrer vos formulaires dans les campagnes publicitaires

Une fois votre formulaire de génération de leads créé, intégrez-le dans vos campagnes publicitaires sur LinkedIn.

Lors de la création de votre annonce, sélectionnez l’option “formulaire Lead Gen”.

• Choisissez le formulaire approprié en fonction de votre objectif et de votre offre.
• Personnalisez votre annonce en mettant en avant les avantages de votre offre et en incitant les utilisateurs à remplir le formulaire.

Suivez également les bonnes pratiques en termes de ciblage et d’optimisation de vos campagnes publicitaires pour maximiser la visibilité de votre annonce.

Étape 3 : Lancer vos campagnes de retargeting

1. Comprendre l’importance du retargeting pour les leads qualifiés

Le retargeting, ou remarketing, cible les utilisateurs qui ont déjà interagi avec votre entreprise ou votre site web.

C’est une stratégie puissante pour la génération de leads qualifiés..

En effet, elle maintient votre présence dans l’esprit des prospects et les incite à revenir vers votre offre.

Vous ciblez des utilisateurs qui ont déjà manifesté un certain niveau d’intérêt pour vos produits ou services. Ces utilisateurs sont plus susceptibles de se convertir en leads qualifiés. En effet, ils ont déjà montré une certaine familiarité avec votre entreprise.

Mon conseil : combinez avec des Conversation Ads. Ce sont des messages sponsorisés interactifs qui s’ouvrent directement dans la messagerie LinkedIn. Utilisées en retargeting, elles créent un dialogue personnalisé et incitent davantage vos prospects à passer à l’action.

2. Mettre en place des campagnes de retargeting efficaces

LinkedIn propose des fonctionnalités de retargeting puissantes. Vous pouvez cibler spécifiquement les utilisateurs ayant interagi avec votre profil, votre page d’entreprise, vos annonces, vos formulaires de génération de leads…

Servez-vous de ces fonctionnalités pour créer des campagnes de retargeting personnalisées, comme :

• Cibler les utilisateurs qui ont visité votre site web, mais n’ont pas rempli votre formulaire de génération de leads.
• Ou cibler les utilisateurs qui ont interagi avec une publication spécifique sur votre page d’entreprise.

3. Personnaliser vos contenus pour relancer vos prospects

Pour augmenter les conversions en leads qualifiés de votre campagne de retargeting, jouez sur la personnalisation et la segmentation de votre audience retargetée.

• Personnalisez vos messages selon les interactions passées. Par exemple, un utilisateur a visité une page de produit spécifique. Présentez-lui des offres ou des informations supplémentaires sur ce produit dans votre annonce.
• Segmentez selon les actions des utilisateurs. Par exemple, créez un groupe pour ceux qui ont visité votre site. Ils n’ont pas encore rempli votre formulaire de génération de leads, offrez-leur des incitations spéciales pour les aider à le faire.

Étape 4 : Suivre et optimiser vos campagnes LinkedIn Ads

1. Suivre les performances avec les outils LinkedIn

LinkedIn Campaign Manager dispose d’un outil de suivi des performances de vos campagnes LinkedIn Ads.

• Utilisez ces outils pour obtenir des informations précieuses sur l’efficacité de vos campagnes de génération de leads.
• Explorez les data comme les impressions, les clics, les conversions et les taux de conversion pour évaluer le succès global de vos campagnes.
• Identifiez les annonces, les formulaires de génération de leads ou les segments d’audience qui performent le mieux.

2. Analyser les métriques clés de la génération de leads

Lors de l’analyse des performances de vos campagnes, concentrez-vous sur les métriques clés liées à la génération de leads qualifiés.

Taux de conversion des formulaires de génération de leads

Il vous indique le pourcentage de personnes qui ont rempli votre formulaire après avoir vu votre annonce.

Un taux de conversion élevé indique une bonne pertinence de l’offre et de l’annonce.

Coût par lead (CPL)

Cette métrique mesure le coût moyen de chaque lead généré.

En comparant le CPL avec la valeur moyenne d’un lead pour votre entreprise, vous évaluez le retour sur investissement de vos campagnes.

Taux de réengagement des utilisateurs retargetés

Il donne combien d’utilisateurs retargetés ont interagi à nouveau avec votre entreprise après avoir vu votre annonce.

Un taux élevé indique une bonne réceptivité et un fort intérêt des utilisateurs.

Taux de conversion des leads qualifiés en clients

Il s’agit de la proportion de leads qualifiés qui se convertissent réellement en clients payants.

Avec cet indicateur, vous mesurez l’efficacité globale de vos efforts de génération de leads.

3. Ajuster et optimiser vos campagnes grâce aux données

Utilisez les données collectées pour optimiser vos campagnes LinkedIn Ads et maximiser les résultats.

• Testez différentes variations d’annonces, de formulaires de génération de leads et de ciblage pour identifier les éléments qui fonctionnent le mieux. Utilisez ces informations pour affiner votre stratégie publicitaire.
• Si vous constatez que certains segments d’audience performants mieux que d’autres, ajustez votre ciblage en conséquence. Concentrez vos efforts sur les leads les plus prometteurs.
• Si vous voyez que le taux de conversion des formulaires est bas, réduisez le nombre de champs. Simplifiez le processus pour encourager plus de conversions.
• Surveillez régulièrement les performances de vos campagnes et apportez des ajustements en fonction des données. L’optimisation continue est essentielle pour améliorer constamment vos résultats.

Grâce à ces options d’optimisation automatique, LinkedIn ajuste la diffusion en fonction des signaux collectés. Vous gagnez du temps et améliorez la performance de vos campagnes sans micro-gérer chaque paramètre.

Note : découvrez aussi notre Hub LinkedIn Marketing B2B. Nous y partageons toutes nos stratégies et ressources pour améliorer votre visibilité et attirer des prospects qualifiés.

Astuce IA – Utiliser ChatGPT pour générer des leads avec LinkedIn Ads

L’intelligence artificielle peut transformer votre approche LinkedIn Ads. ChatGPT vous aide à :

• Rédiger vos annonces. Obtenez plusieurs variantes d’accroches, de titres et de descriptions pour tester différentes approches.
• Adapter vos messages. Personnalisez vos annonces selon les segments d’audience. Pour cela, demandez à ChatGPT de reformuler un même message pour un dirigeant, un responsable marketing ou un acheteur.
• Optimiser vos formulaires. Identifiez avec ChatGPT les champs essentiels à conserver pour maximiser le taux de conversion sans décourager vos prospects.
• Créer du contenu de suivi. Générez des séquences d’email ou des messages LinkedIn pour relancer vos leads après un clic ou une interaction.

Exemple de prompt

Agis comme un expert LinkedIn Ads. Je lance une campagne pour générer des leads dans le secteur B2B SaaS en France. Propose-moi :
- 3 variantes d’accroches pour une annonce Sponsored Content qui renvoie vers un Lead Gen Form qui incite à télécharger notre livre blanc.
- 3 messages de retargeting adaptés à des prospects ayant cliqué sur l’annonce, mais n’ayant pas encore rempli le formulaire.

Avec ce type de prompt, ChatGPT vous donne des options adaptées à votre public, votre offre et votre but. Cela améliore la pertinence et l’efficacité de vos campagnes.

FAQ – 4 questions courantes sur la génération de leads avec LinkedIn Ads

Comment fonctionne la génération de leads avec LinkedIn Ads ?

Ciblez vos audiences B2B avec des annonces adaptées. Utilisez des formats comme le Sponsored Content, les formulaires Lead Gen ou les Conversation Ads pour capter l’attention et transformer l’intérêt en leads qualifiés.

Quelles sont les meilleures stratégies pour générer des leads qualifiés avec LinkedIn Ads ?

Combinez un ciblage précis, des formulaires simples, des contenus adaptés au parcours d’achat et du retargeting. Exploitez aussi les audiences prédictives et l’optimisation automatique pour améliorer la performance.

Comment mesurer l’efficacité d’une campagne LinkedIn Ads ?

Mesurez le taux de conversion, le CPL et la transformation en clients. Connectez LinkedIn Ads à un CRM comme HubSpot ou Salesforce pour analyser la qualité des leads et ajuster vos campagnes selon les résultats obtenus.

Quel budget prévoir pour générer des leads qualifiés sur LinkedIn Ads ?

Testez différents formats et audiences pour définir un CPL cible. Attendez-vous à des coûts entre 50 € et 150 € selon le secteur. Ajustez ensuite votre budget en fonction de vos objectifs de volume et de rentabilité.

Laurent : vous avez toujours des doutes sur l’efficacité de vos campagnes LinkedIn Ads de génération de leads ? Je vous propose un appel de 45 mn gratuit pour analyser votre situation et repartir avec des actions concrètes à mettre en place.

Conclusion : comment générer des leads qualifiés en B2B avec LinkedIn Ads

En suivant ces 4 étapes clés, vous allez générer des leads qualifiés en B2B et tirer le meilleur parti de votre investissement publicitaire sur LinkedIn :

• Définissez clairement vos objectifs de génération de leads. Identifiez votre audience cible en utilisant les options de ciblage avancées de LinkedIn. Optimisez votre profil LinkedIn et votre page d’entreprise pour susciter l’intérêt des prospects.

• Créez des formulaires de génération de leads attrayants en posant des questions pertinentes et en offrant une proposition de valeur claire. Intégrez-les dans vos campagnes publicitaires pour faciliter la conversion des prospects.

• Utilisez les fonctionnalités de retargeting de LinkedIn pour atteindre les utilisateurs qui ont déjà montré de l’intérêt pour votre entreprise. Personnalisez le contenu de vos annonces pour les utilisateurs retargetés afin d’optimiser l’engagement.

• Analysez les métriques clés liées à la génération de leads pour mesurer l’efficacité de vos campagnes. Optimisez vos campagnes en fonction des données collectées. Pour cela, lancez des tests A/B et ajustez votre ciblage et vos formulaires de génération de leads.

Chaque entreprise est unique et il est essentiel de trouver ce qui fonctionne le mieux pour votre audience et votre offre spécifiques.

C’est pourquoi, comme pour tout outil en Marketing Digital, générer des leads qualifiés avec LinkedIn Ads demande des essais. Il faut adapter vos stratégies en permanence.

N’hésitez pas à tester différentes approches, messages et offres, puis analysez les résultats pour identifier ce qui génère les meilleurs résultats.

Restez ouvert aux ajustements et, au besoin, faites appel à des influenceurs. Ça existe aussi sur LinkedIn.

Et vous, quelles stratégies utilisez-vous pour la génération de leads avec LinkedIn Ads en B2B ?