En tant que chef d’entreprise ou membre de l’équipe marketing d’une entreprise B2B, vous savez combien il est crucial d’obtenir des leads de qualité pour stimuler la croissance de votre activité.

Dans ce cadre, LinkedIn Ads se présente comme une plateforme publicitaire puissante et pertinente pour le secteur B2B.

Avec plus d’un milliard d’utilisateurs professionnels actifs dont 32 millions en France, LinkedIn offre une opportunité unique de cibler votre audience idéale et de générer des leads qualifiés.

Évidemment, vous vous en doutez, ce n’est pas Laurent qui va dire le contraire :

LinkedIn Ads est une plateforme extrêmement puissante pour la génération de leads qualifiés en B2B. Avec ses formulaires de génération de leads et le retargeting, tu peux atteindre efficacement ton audience cible et augmenter tes conversions.

En plus, les résultats sont là.

Selon LinkedIn, environ un tiers des personnes qui voient une annonce recherchent l’entreprise dans le but de se renseigner sur ce produit.

Cela montre l’efficacité de LinkedIn Ads en tant qu’outil de génération de leads qualifiés en B2B.

Note : les résultats varient selon de nombreux facteurs : qualité de la campagne, ciblage de l’audience, offre proposée…

Prêt à plonger dans le monde de la génération de leads qualifiés en B2B grâce à LinkedIn Ads ?

1. Définition du « lead qualifié en B2B »

Définition du lead qualifié en B2B

Un lead qualifié est un professionnel qui a exprimé un intérêt spécifique pour un de vos produits et/ou services et qui présente un fort potentiel de devenir un client payant.

La qualification des leads implique une évaluation approfondie pour déterminer la pertinence et la probabilité d’un lead de se convertir en client.

En effet, il ne s’agit pas seulement d’obtenir juste une adresse email, mais plutôt de collecter des données précises sur le comportement de cette personne, ses besoins…

À partir de toutes ces données, vous attribuez une note à ce contact. Un seuil étant franchi, il est suffisamment qualifié pour être transmis à l’équipe commerciale.

Tout ce processus revêt une importance capitale en B2B.

Pourquoi ?

  • Vous optimisez vos efforts de prospection en vous concentrant sur des leads qui correspondent le mieux à votre offre et à votre client idéal.
  • Vous personnalisez votre approche à chaque étape du tunnel de conversion afin de les guider sûrement vers une décision d’achat.
  • Votre taux de conversion augmente puisque vous canalisez vos efforts sur des leads de qualité.

2. Étape 1 : Préparation de votre campagne LinkedIn Ads

Préparation de votre campagne LinkedIn Ads

a. Définition des objectifs de génération de leads

Avant de lancer une campagne LinkedIn Ads, définissez clairement vos objectifs de génération de leads.

Réfléchissez à ce que vous souhaitez accomplir avec votre campagne.

Voulez-vous :

  • Augmenter votre flux de leads qualifiés,
  • Améliorer votre taux de conversion ?
  • Ou peut-être cibler un segment spécifique de votre audience ?

Avec un objectif clair en tête, vous structurez mieux votre campagne. Il devient plus simple aussi de mesurer son succès.

Mon conseil : appuyez-vous sur la méthode SMART pour définir des objectifs spécifiques, mesurables, atteignables, pertinents et limités dans le temps.

b. Identification de votre audience cible

Pour pouvoir générer des leads qualifiés, définissez précisément les caractéristiques démographiques et professionnelles de votre audience idéale.

  • Quelles sont les entreprises qui pourraient être intéressées par vos produits ou services ?
  • Quelles sont les fonctions ou les postes au sein de ces entreprises qui prennent les décisions d’achat ?

Pourquoi ?

Sur LinkedIn Ads, vous ciblez exactement des audiences spécifiques en fonction de critères comme le secteur d’activité, la fonction, la taille de l’entreprise et le niveau d’expérience.

Vous diffusez ainsi un message personnalisé aux personnes les plus susceptibles d’être intéressées par vos produits ou services.

c. Optimisation de votre profil LinkedIn et de votre page d’entreprise

Avant de lancer votre campagne, assurez-vous que votre profil LinkedIn personnel et votre page d’entreprise sont optimisés pour générer des leads qualifiés.

Votre profil LinkedIn est souvent le premier point de contact entre les prospects et votre entreprise,

Il est donc important de l’optimiser avec des informations complètes, précises et engageantes.

  • Assurez-vous que votre profil met en évidence votre expertise, vos réalisations et les avantages de travailler avec votre entreprise.
  • Utilisez des mots-clés pertinents pour améliorer votre visibilité dans les recherches.

Également, assurez-vous que votre page d’entreprise est à jour, avec une description claire de vos produits/services et des informations de contact.

3. Étape 2 : Utilisation des formulaires de génération de leads

Utilisation des formulaires de génération de leads

a. Présentation des formulaires de génération de leads de LinkedIn

LinkedIn offre une fonctionnalité puissante appelée « Formulaires Lead Gen » qui simplifie le processus de collecte d’informations des prospects intéressés par vos offres.

Ces formulaires de génération de leads apparaissent directement dans les annonces LinkedIn.

La conversion des prospects est facilitée puisqu’ils n’ont pas à quitter la plateforme.

En plus, ces formulaires se préremplissent automatiquement avec les informations provenant des profils des utilisateurs LinkedIn.

C’est le cas en particulier pour le nom, l’adresse e-mail et les coordonnées professionnelles…

L’utilisateur n’a qu’à valider, ce qui réduit les frictions et augmente les chances de conversion.

b. Création de formulaires de qualité pour maximiser les conversions

Pour maximiser vos conversions, créez des formulaires Lead Gen attrayants et convaincants.

Comment ?

  • Limitez-vous à demander que les informations essentielles à la compréhension leurs besoins afin de les orienter vers la bonne solution.
  • Le titre de votre formulaire doit être clair, concis et incitatif. Il doit susciter l’intérêt et donner envie aux utilisateurs de remplir le formulaire.
  • Expliquez clairement ce que les prospects vont recevoir en échange de leurs informations. Mettez en avant les avantages et les bénéfices qu’ils peuvent tirer de votre offre.
  • Réduisez au maximum le nombre de champs à remplir. Un formulaire plus court à un meilleur taux de conversion.

c. Intégration des formulaires de génération de leads dans vos campagnes publicitaires

Une fois votre formulaire de génération de leads créé, intégrez-le dans vos campagnes publicitaires sur LinkedIn.

Lors de la création de votre annonce, sélectionnez l’option “formulaire Lead Gen”.

  • Choisissez le formulaire approprié en fonction de votre objectif et de votre offre.
  • Personnalisez votre annonce en mettant en avant les avantages de votre offre et en incitant les utilisateurs à remplir le formulaire.

Suivez également les bonnes pratiques en termes de ciblage et d’optimisation de vos campagnes publicitaires pour maximiser la visibilité de votre annonce.

Sur le même sujet : Ciblage sur LinkedIn Ads : optimisez l'impact de vos publicités en B2B

4. Étape 3 : Campagnes de retargeting sur LinkedIn

Campagnes de retargeting sur LinkedIn

a. Explication du retargeting et de son importance pour la génération de leads qualifiés

Le retargeting (ou remarketing) est une stratégie publicitaire qui consiste à cibler les utilisateurs qui ont déjà interagi avec votre entreprise ou votre site web.

C’est un outil puissant pour la génération de leads qualifiés.

En effet, il permet de rester présent dans l’esprit des prospects et de les ramener vers votre offre.

  • Vous ciblez des utilisateurs qui ont déjà manifesté un certain niveau d’intérêt pour vos produits ou services.
  • Ces utilisateurs sont plus susceptibles de se convertir en leads qualifiés. En effet, ils ont déjà montré une certaine familiarité avec votre entreprise.

b. Utilisation des campagnes de retargeting sur LinkedIn pour atteindre les utilisateurs intéressés

LinkedIn propose des fonctionnalités de retargeting puissantes. Vous pouvez cibler spécifiquement les utilisateurs ayant interagi avec votre profil, votre page d’entreprise, vos annonces, vos formulaires de génération de leads…

Servez-vous de ces fonctionnalités pour créer des campagnes de retargeting personnalisées, comme :

  • Cibler les utilisateurs qui ont visité votre site web, mais n’ont pas rempli votre formulaire de génération de leads.
  • Ou cibler les utilisateurs qui ont interagi avec une publication spécifique sur votre page d’entreprise.

c. Stratégies de personnalisation du contenu pour les utilisateurs retargetés

Pour augmenter les conversions en leads qualifiés de votre campagne de retargeting, jouez sur la personnalisation et la segmentation de votre audience retargetée.

  • Utilisez des messages personnalisés qui font référence à l’interaction antérieure. Par exemple, si un utilisateur a visité une page de produit spécifique, mettez en avant des offres ou des informations supplémentaires sur ce produit dans votre annonce.
  • Segmentez en fonction des actions spécifiques des utilisateurs. Par exemple, créez un groupe d’audience distinct pour les utilisateurs ayant interagi avec votre site web, mais pas encore renseigné votre formulaire de génération de leads. Offrez-leur des incitations spéciales pour les encourager à remplir le formulaire.

5. Étape 4 : Suivi et optimisation des campagnes LinkedIn Ads

Suivi et optimisation des campagnes LinkedIn Ads

a. Utilisation des outils de suivi de LinkedIn pour évaluer les performances de vos campagnes

LinkedIn Campaign Manager dispose d’un outil de suivi des performances de vos campagnes LinkedIn Ads.

  • Utilisez ces outils pour obtenir des informations précieuses sur l’efficacité de vos campagnes de génération de leads.
  • Explorez les data comme les impressions, les clics, les conversions et les taux de conversion pour évaluer le succès global de vos campagnes.
  • Identifiez les annonces, les formulaires de génération de leads ou les segments d’audience qui performent le mieux.

b. Analyse des métriques clés pour mesurer l’efficacité de vos campagnes de génération de leads

Lors de l’analyse des performances de vos campagnes, concentrez-vous sur les métriques clés liées à la génération de leads qualifiés.

Taux de conversion des formulaires de génération de leads

Il vous indique le pourcentage de personnes qui ont rempli votre formulaire après avoir vu votre annonce.

Un taux de conversion élevé indique une bonne pertinence de l’offre et de l’annonce.

Coût par lead (CPL)

Cette métrique mesure le coût moyen de chaque lead généré.

En comparant le CPL avec la valeur moyenne d’un lead pour votre entreprise, vous évaluez le retour sur investissement de vos campagnes.

Taux de réengagement des utilisateurs retargetés

Il donne combien d’utilisateurs retargetés ont interagi à nouveau avec votre entreprise après avoir vu votre annonce.

Un taux élevé indique une bonne réceptivité et un fort intérêt des utilisateurs.

Taux de conversion des leads qualifiés en clients

Il s’agit de la proportion de leads qualifiés qui se convertissent réellement en clients payants.

Avec cet indicateur, vous mesurez l’efficacité globale de vos efforts de génération de leads.

c. Optimisation des campagnes en fonction des données collectées

Utilisez les données collectées pour optimiser vos campagnes LinkedIn Ads et maximiser les résultats.

  • Testez différentes variations d’annonces, de formulaires de génération de leads et de ciblage pour identifier les éléments qui fonctionnent le mieux. Utilisez ces informations pour affiner votre stratégie publicitaire.
  • Si vous constatez que certains segments d’audience performants mieux que d’autres, ajustez votre ciblage en conséquence. Concentrez vos efforts sur les leads les plus prometteurs.
  • Si vous remarquez que le taux de conversion des formulaires est faible, réduisez le nombre de champs ou simplifiez le processus pour encourager davantage de conversions.
  • Surveillez régulièrement les performances de vos campagnes et apportez des ajustements en fonction des données. L’optimisation continue est essentielle pour améliorer constamment vos résultats.

audrey : besoin d’aide ou de conseils personnalisés pour maximiser votre génération de leads avec LinkedIn Ads ? N’hésitez pas à poser vos questions dans les commentaires et notre équipe sera ravie de vous aider !

FAQ – 3 questions courantes sur la génération de leads avec LinkedIn Ads

Comment fonctionne la génération de leads avec LinkedIn Ads ?

Sur LinkedIn, il est facile de créer des campagnes publicitaires ciblées pour atteindre votre audience B2B. Utilisez en particulier des formulaires de génération de leads pour collecter des informations auprès des prospects intéressés et les transformer en leads qualifiés.

Quelles sont les meilleures stratégies pour générer des leads qualifiés avec LinkedIn Ads ?

Les stratégies efficaces comprennent le ciblage précis de l’audience, l’utilisation de formulaires de génération de leads attrayants, la création d’annonces pertinentes et la mise en place de campagne de retargeting pour rester présent dans l’esprit des prospects.

Comment mesurer l’efficacité de la génération de leads avec LinkedIn Ads ?

Suivez les métriques clés comme le taux de conversion des formulaires Lead Gen, le coût par lead (CPL) et le taux de conversion des leads qualifiés en clients. En analysant ces données, vous peaufinez vos campagnes pour optimiser votre retour sur investissement.

Conclusion sur comment générer des leads qualifiés en B2B avec LinkedIn Ads

En suivant ces 4 étapes clés, vous allez générer des leads qualifiés en B2B et tirer le meilleur parti de votre investissement publicitaire sur LinkedIn.

Voici les principales étapes à suivre :

  • Définissez clairement vos objectifs de génération de leads. Identifiez votre audience cible en utilisant les options de ciblage avancées de LinkedIn. Optimisez votre profil LinkedIn et votre page d’entreprise pour susciter l’intérêt des prospects.
  • Créez des formulaires de génération de leads attrayants en posant des questions pertinentes et en offrant une proposition de valeur claire. Intégrez-les dans vos campagnes publicitaires pour faciliter la conversion des prospects.
  • Utilisez les fonctionnalités de retargeting de LinkedIn pour atteindre les utilisateurs qui ont déjà montré de l’intérêt pour votre entreprise. Personnalisez le contenu de vos annonces pour les utilisateurs retargetés afin d’optimiser l’engagement.
  • Analysez les métriques clés liées à la génération de leads pour mesurer l’efficacité de vos campagnes. Optimisez vos campagnes en fonction des données collectées. Pour cela, lancez des tests A/B et ajustez votre ciblage et vos formulaires de génération de leads.

Chaque entreprise est unique et il est essentiel de trouver ce qui fonctionne le mieux pour votre audience et votre offre spécifiques.

C’est pourquoi, comme pour tout levier en Marketing Digital, la génération de leads qualifiés avec LinkedIn Ads nécessite de l’expérimentation et de l’ajustement continu de vos stratégies.

N’hésitez pas à tester différentes approches, messages et offres, puis analysez les résultats pour identifier ce qui génère les meilleurs résultats.

Restez ouvert aux ajustements et, au besoin, faites appel à des influenceurs. Ça existe aussi sur LinkedIn.

Quelle est votre expérience avec la génération de leads grâce à LinkedIn Ads ? Partagez vos succès, défis et astuces !