Growth Hacking : définition, utilité(s), exemples

Si vous vous intéressez un peu au Marketing Digital, je suis prête à parier que vous avez déjà lu ces 2 mots : “Growth Hacking”.

Pour ma part, je croise ce terme un peu partout :

• Sur LinkedIn,
• Dans des articles sur Internet,
• Dans des publicités…

Je vois de quoi il s’agit, mais j’avoue ne jamais vous avoir présenté le sujet.

Et Laurent de renchérir lors d’une rando en forêt pour prendre l’air en équipe :

Le Growth Hacking paraît comme un terme à la mode. Mais c’est surtout un état d’esprit et des techniques efficaces pour développer votre entreprise ! Comme M. Jourdain, vous pratiquez déjà quelques notions de Growth Hacking, sans même le savoir.

Définition du Growth Hacking

Si l’anglais vous chagrine, précisons d’abord les 2 mots composant l’expression Growth Hacking :

• « Growth » signifie croissance,
• « Hacking » vient du verbe « to hack », qui signifie en informatique, « pirater » ou « utiliser par effraction ».

Donc grosso modo, un Growth Hacker (c’est comme ça qu’on appelle les praticiens du Growth Hacking), est un employé de votre entreprise qui va « pirater » le système traditionnel pour trouver des filons de croissance pour son entreprise.

En fraçais, nous devrions donc dire « Piratage de croissance », mais ça fait moins classe.

Quand je parle de croissance, je parle bien de la croissance de votre chiffre d’affaires, de vos ventes, de votre notoriété.

Pour votre entreprise, le Growth Hacking a pour unique objectif d’accélérer fortement votre business.

Au fait, Sean Ellis est l’américain à l’origine sur terme Growth Hacking, en 2010. Et comme il se doit, il est évidemment présent sur LinkedIn et Twitter.

Alors, maintenant, entrons un peu dans les entrailles du sujet.

Ca tombe bien, les techniques de Growth Hacking sont tout particulièrement adaptées au Marketing Digital.

Avant tout, c’est un état d’esprit

En fait, moins vous avez d’argent, plus vous devez trouver des solutions décalées et innovantes pour générer de la croissance.

C’est pourquoi le Growth Hacking est particulièrement adapté (obligatoire ?) lorsque son budget est limité, ce qui est le cas pour une start up par exemple.

Sans vraiment le savoir… Laurent estime avoir pratiqué le Growth Hacking pour développer ses précédentes boîtes.

A cette époque, il n’était pas encore un expert en Marketing Digital. Il commençait à peine à découvrir comment tout cela fonctionnait au jour le jour…

Mais, avant tout, il était dans une optique constante de trouver de nouvelles astuces et de bons filons pour faire connaître son  entreprise.

Sa démarche était de trouver quotidiennement des astuces malines, pas chères et le plus efficaces possibles, pour :

• Trouver des listes d’emails d’entreprises à contacter,
• Faire des campagnes de publicité en ligne pas trop chères,
• Mieux convertir les visiteurs sur leur site Web en clients…

Le Growth Hacking est une liste de techniques et de méthodes à appliquer, d’accord.

Mais ces techniques évoluent sans cesse. En plus, dès qu’elles commencent à être connues, elles sont souvent moins efficaces.

C’est donc et avant tout un état d’esprit pour trouver en permanence des nouvelles astuces rendues possibles par les nouvelles technologies.

Et je ne suis pas la seule à dire ça.

Selon La Fabrique du Net, le Growth Hacking consiste en un état d’esprit pour générer la croissance, à tout prix.

Les domaines d’applications du Growth Hacking

Tout ce que je viens d’écrire n’est peut-être pas encore très clair.

Alors, je vais passer en revue quelques domaines d’applications plus précis du Growth Hacking.

Il n’y a pas de « formation en Growth Hacking », quoi que cela pourrait apparaître bientôt.

Par définition, un bon Growth Hacker s’intéresse à tout ce qui peut générer de la croissance, à un instant donné.

Les compétences d’un Growth Hacker

Un bon Growth Hacker scrute à la loupe le tunnel de conversion.

Pour cela, il le décompose en 5 phases : Acquisition, Activation, Rétention, Referral, Revenu. Les experts parlent de framework AAARR.

Ensuite, il cherche à identifier tous les points qui ralentissent la conversion et propose des solutions en regard.

Pour cela, il s’appuie sur un ensemble de compétences comme :

• L’analyse de données,
• Les campagnes de Publicité en Ligne,
• Le Community Management,
• Le développement produit,
• L’Email Marketing, en particulier le Marketing Automation,
• Le Hacking informatique,
• Du Référencement Naturel (SEO),
• La sociologie et la psychologie,
• Les technologies Web…

Et j’en passe et des meilleures…

Mais la plus importante selon moi est l’aptitude à l’apprentissage.

A quoi peut s’appliquer le Growth Hacking ?

Le Growth Hacking s’applique à tout domaine du Marketing Digital.

Il doit générer de la croissance des :

• Des visites quotidiennes sur le site Web de votre entreprise et/ou du trafic physique dans vos magasins,
• Du chiffre d’affaires d’un site de e-commerce,
• Des téléchargements de livres blancs,
• Du nombre d’installations d’une application mobile…

Il est également particulièrement adapté pour optimiser une stratégie d’Inbound Marketing.

Un exemple de Growth Hacking, par pitié…

OK, prenons un exemple concret.

Le scénario … une boîte qui a besoin de grandir vite

Imaginons une entreprise qui vend un logiciel de comptabilité nouvelle génération. Son bénéfice principal est de pouvoir se passer d’un cabinet d’experts-comptables.

A priori, une offre très attractive avec une belle source d’économie.

Seulement voilà, vous n’avez pas beaucoup de trésorerie. Les banques ne veulent pas vous prêter de l’argent et vos actionnaires sont hésitants tant que les ventes ne décollent pas.

Une seule solution : faire décoller vos ventes vite, même très vite. Vous êtes à la recherche de croissance rapide.

Une stratégie de Growth Hacking fictive

C’est à ce moment que le Growth Hacking entre en jeu.

Armé d’une bonne expérience en développement des ventes, en astuces Web et en débrouillardise innée, voici ce qu’il peut vous conseiller :

Donner de la visibilité à votre offre

• Mettre toute votre équipe au plus vite sur LinkedIn, avec un travail des profils sur le plan SEO et Marketing, pour les rendre super attractifs,
• Un département géographique est affecté à chaque membre de votre équipe. Chacun doit « Se Connecter » chaque jour avec 50 clients potentiels sur LinkedIn. Le fait de les inviter va donner de la visibilité à votre offre,
• Attirer l’attention de vos « clients potentiels » sur LinkedIn en automatisant la visite sur leurs profils avec un outil comme Dux Soup.

Accroître votre base d’emails

• Utiliser un outil comme Skrapp pour récupérer les emails de vos prospects sur LinkedIn,
• Sur le site Web de votre entreprise, installer l’extension HelloBar pour WordPress pour afficher des fenêtres popup afin de recueillir les emails de vos visiteurs.

Exploiter les emails récoltés

• Envoyer chaque jour des dizaines (centaines ?) d’emails aux cibles récupérées, avec un outil de Marketing Automation (MailChimp par exemple),
• Chaque prospect rentre dans une série d’email.
  • Le premier email est un mail d’introduction,
  • 2 jours plus tard, un autre email automatique présente un avantage du produit,
  • Puis 3 jours plus tard, une période d’essai gratuite… et ainsi de suite jusqu’à obtenir un retour d’intérêt.

Je peux continuer à l’infini. Et la plupart de ces astuces peuvent être facilement déclinées sur d’autres réseaux sociaux comme Facebook, Twitter ou encore Pinterest.

Remarquez que la plupart de ces astuces ont un coût nul, excepté le temps demandé à des membres de l’équipe.

A noter que certaines tâches répétitives peuvent être très bien sous-traitées à une personne en Inde ou à Madagascar que vous trouvez sur une plateforme comme Malt…

Le Growth Hacking n’a pas de limite géographique !

Les problèmes fréquents rencontrés avec le Growth Hacking

Dans la définition du Growth Hacking, il y a la croissance, mais « par tous les moyens ».

En effet, le Growth Hacker est prêt à tout pour assurer le succès de sa mission.

Et en plus, le mot « pirate » figure clairement dans son intitulé de poste…

Le respect des règles et des lois

L’obsession du Growth Hacker est de faire croître le nombre d’inscrits, les ventes, le nombre de visiteurs …

Alors, dans certains cas, les Growth Hackers ne se soucient guère des conditions d’utilisation des réseaux sociaux, des règles habituelles du Web, voire des lois…

C’est le problème le plus fréquent avec le Growth Hacking.

Alors, attention si votre entreprise évolue dans un secteur réglementé ou sensible, comme les avocats, les experts-comptables, la santé…

De manière plus générale, si vous n’avez pas le coeur bien accroché, un Growth Hacker digne de ce nom risque de vous causer des cheveux gris…

L’impact sur l’image de marque

Un excellent Growth Hacker ne met pas en danger votre image de marque.

Certes, il utilise de nombreux subterfuges pour faire en sorte que votre entreprise grandisse très vite. Mais, il fait son travail proprement et respecte les internautes.

Par contre, un Growth Hacker moyen peut nuire à votre image de marque.

Laurent m’a donné un exemple qu’il a vécu récemment.

Une personne prospectait sur LinkedIn pour vendre un service d’aide aux levées de fonds pour startups. A priori, rien de suspect, je vante aussi les mérites de la prospection sur LinkedIn.

La levée de fonds est un domaine d’activité qui nécessite de montrer “patte blanche” et donner une image de sérieux.

Pourtant, le dirigeant de cette startup, “Growth Hacker autodidacte”, a spammé tous ses prospects (dont Laurent) d’abord sur LinkedIn, puis via email en :

• Envoyant plusieurs fois le même email,
• Puis en répondant « à côté de la plaque » lors d’échanges par email.

De toutes évidences, plusieurs personnes répondaient aux emails à partir de son email personnel et sans aucune coordination.

D’où des quiproquos assez cocasses :

Bonjour Benjamin, je vous ai déjà répondu à cette exacte même question hier. Vous avez déjà oublié ?

Bonjour Benjamin, décidément, vous avez des bugs dans votre système de marketing. J’ai déjà refusé deux fois votre offre de se parler sur Skype. Avez-vous des problèmes de réception de vos emails ?

Et ainsi de suite.

Comme vous le voyez, une opération de Growth Hacking mal ficelée peut laisser des traces très négatives sur l’image de votre entreprise.

A quoi va me servir le Growth Hacking ?

Faire croître votre entreprise

Un jardinier plante des graines.

De même, le Growth Hacking a pour but premier de faire « pousser », et vite. Faire croître votre nombre d’abonnés, votre Chiffre d’Affaires, votre base d’emails …

Vous en avez assez d’une croissance molle de votre chiffre d’affaires.

Vous avez envie d’investir dans une refonte de votre site internet ou tout simplement pouvoir enfin prendre des vacances.

Mais ceci nécessite un budget que vous n’avez pas. Vous avez donc besoin de davantage de trésorerie.

Le rôle du Growth Hacker est de bousculer vos habitudes.

Attention, il risque au passage de vous faire douter de ce que vous aviez toujours considéré comme acquis…

Mais si vous avez vraiment envie de faire croître votre entreprise, le Growth Hacking est une solution performante et peu coûteuse.

Accélérer pour tester plus vite

Comme le préconise Eric Ries dans son livre « The Lean Startup« , une entreprise, a fortiori une startup, pour coller aux besoins des clients et laisser la concurrence dans son rétroviseur, doit :

• Apprendre de ses clients et de son marché le plus tôt possible,
• Intégrer les retours et avis des clients dans des évolutions de son offre de produits et/ou services.

Dans cette optique, utiliser un ensemble de techniques du Growth Hacking est totalement adapté.

Je reprends l’exemple de l’entreprise et son logiciel comptable permettant de se passer complètement d’un expert-comptable.

Si cette entreprise trouve 10 nouveaux utilisateurs par mois, les retours, les avis, les suggestions de ses clients vont pouvoir la faire évoluer.

Mais si cette entreprise arrive à trouver 100 clients par mois, ce qui est un bon premier objectif à donner à un Growth Hacker, et bien sa vitesse d’itération et d’apprentissage est maintenant multipliée par 10.

A la place de lancer une nouvelle version de son produit tous les 10 mois, ce dernier peut avoir un niveau d’évolution similaire chaque mois.

Des exemples de Growth Hacking

Examinons, maintenant, quelques exemples de Growth Hacking :

• Les astuces qui exploitent les techniques du Web,
• Les outils “Ligne Jaune”,
• Et les bonnes pratiques que l’on oublie trop souvent.

Le Growth Hacking grâce aux astuces techniques

Il s’agit ici d’utiliser vos connaissances techniques Marketing pour obtenir un effet rapide.

Laurent a trouvé récemment comment intégrer un pixel caché dans la page de votre site Web d’entreprise. Ce pixel contient l’URL de votre page entreprise LinkedIn.

L’effet ?

Avec ce pixel, Linkedin croit que les visites sur votre site Web sont des visites sur votre page LinkedIn.

Et comme LinkedIn prend en compte le nombre de visiteurs sur une page entreprise pour booster sa visibilité … Vous avez compris l’intérêt…

Un autre exemple consiste à pré-renseigner le formulaire de contact du site Web de votre entreprise, avec les informations récupérées de la source de votre trafic…

C’est un peu technique. Mais un bon Growth Hacker mettra en place ce genre d’astuces.

Le Growth Hacking lié à l’utilisation d’outils « ligne jaune »

J’en ai déjà parlé sur #audreytips : Skrapp sait “aspirer” les emails des profils sur LinkedIn.

Mais il existe des centaines d’outils comme skrapp.

Chacun “hacke” un domaine spécifique de votre Marketing Digital.

Je qualifie la plupart de ces outils de « ligne jaune ». En effet, ils sont en général un peu à la limite autorisée par les sites ou réseaux sociaux, qui en font parfois les frais.

D’autres exemples :

• Tous les outils de marketing automation pour envoyer en autopilote des séries d’emails…
• Les outils pour récupérer l’email, le nom de l’entreprise… à partir d’annuaires en ligne comme Pages Jaunes, LinkedIn…
• SEMRush pour espionner vos concurrents, consulter leurs backlinks et optimiser la construction de backlinks similaires,
• BuzzSumo pour connaître les articles de vos concurrents les plus partagés,
• MeetEdgar pour bâtir un calendrier de diffusion automatique de vos contenus Web sur les réseaux sociaux …
• Plein de petites astuces simples et efficaces, comme :
  • Ajouter une photo à son compte Gmail, pour qu’elle s’affiche dans la boîte mail de vos destinataires et augmente le taux d’ouverture de vos emails,
  • Envoyer un SMS à une personne qui « sort du funnel de conversion » si vous disposez de son numéro de portable,
  • Créer et diffuser des webinaires gratuits qui ne sont accessibles qu’après avoir donné son adresse email…

Le Growth Hacking « les bonnes pratiques qu’on oublie »

Il existe aussi des astuces de Growth Hacking pourtant évidentes qu’on oublie trop souvent :

• Envoyer ses emailings avec un email personnel plutôt que générique,
• Nettoyer sa base d’emailing pour réduire les non-délivrables et améliorer sa réputation d’emailing,
• S’assurer d’être présent et proactif sur ses comptes de réseaux sociaux,
• Pratiquer l’A/B testing, partout, sur tout,
• Tester ses titres d’articles ou sujets d’emails avec coschedule,
• Créer des backlinks à fort potentiel en se faisant inviter à écrire sur d’autres blogs,
• Récupérer de manière systématique des avis clients, sur Google Business, Facebook…

Wishpond a établi une liste de 100 astuces de Growth Hacking. Et vous en trouvez d’autres sur Google.

FAQ –  3 questions de base sur le Growth Hacking

Qu’est-ce que le Growth Hacking exactement ?

Le Growth Hacking (ou piratage de croissance) est un terme générique pour qualifier les stratégies Marketing axées uniquement sur la croissance. Le but de ces stratégies est généralement d’acquérir le plus d’utilisateurs ou de clients possibles en dépensant le moins possible. Ce terme a été inventé par Sean Ellis, fondateur et PDG de GrowthHackers, en 2010.

Pourquoi avons-nous besoin du Growth Hacking ?

C’est un moyen de générer une croissance rapide et durable en mariant créativité et analyse de données. En effet, vos décisions se basent sur vos données tout en faisant preuve de créativité et de curiosité à chaque étape du processus de marketing et de développement de produits.

Quels sont les principaux avantages du Growth Hacking ?

Voici quelques avantages non-exhaustifs du Growth Hacking : adopter une mentalité de croissance, toute entreprise, équipe ou individu peut l’utiliser quel que soit l’objectif à atteindre, découvrir de nouveaux Business models, améliorer votre offre de produits ou Services, identifier des boucles de croissance, méthode analytique basée sur des données (data driven)...

En conclusion sur cette introduction au Growth Hacking

J’espère que ce parcours du concept de Growth Hacking vous aide pour développer votre entreprise.

• J’ai commencé par définir le Growth Hacking,
• Puis j’ai expliqué en quoi il peut vous être utile.

Mon article a aussi pour but de vous :

• Alerter sur quelques risques du Growth Hacking,
• Et enfin donner des exemples concrets de ce que font les Growth Hackers.

Si le Growth Hacking vous a plu, je pense que vous aimerez aussi savoir comment obtenir des résultats rapides en prospection commerciale sur LinkedIn.

Comme toujours, si vous avez des remarques, des suggestions, des questions, un avis à donner … N’hésitez pas, les commentaires ci-dessous sont là pour cela !