TOFU, MOFU, BOFU… ça vous dit quelque chose ?

Sachez que ces acronymes représentent les différentes étapes de l’entonnoir de vente.

Dans cet article, je vous invite à découvrir le BOFU ou Bottom of the Funnel.

Laurent m’a indiqué que :

Le Bottom of the Funnel est la dernière étape du tunnel de vente, désignant le processus commercial entre le premier contact avec un prospect et la finalisation de l’acte d’achat. Lors de cette étape, le but est de transformer les prospects qualifiés en clients.

Nous avons discuté du tunnel Marketing hier, durant la pause-déjeuner. Il m’a proposé de faire découvrir ce terme aux lecteurs.

Bonne lecture !

Ma définition du BOFU

Le tunnel marketing est composé de trois étapes, à savoir le TOFU ou “Top of the funnel”, le MOFU ou “Middle of the funnel” et le BOFU ou “Bottom of the funnel”.

Le BOFU, littéralement “fond de l’entonnoir” ou “bas de l’entonnoir”, désigne l’étape de conversion, c’est-à-dire l’étape où il faut transformer les prospects qualifiés en clients fidèles.

Le but est ici de consolider la relation avec ces prospects, en établissant entre autres un véritable contact avec eux.

Twaino souligne que cette phase regroupe les actions des 2 étapes (TOFU et MOFU) :

  • Provoquer la Décision,
  • Inciter à l’Action.

Et que par conséquent, les rappels, le reciblage et les offres de motivation fonctionnent le mieux ici.

À quoi ça sert le BOFU ?

Le Bottom of the Funnel a pour objectif de convaincre les prospects les plus chauds à devenir vos clients et à les fidéliser.

C’est une étape cruciale pour votre entreprise. En effet, si vous arrivez à transformer ces prospects en clients, votre taux de conversion augmentera et donc, votre chiffre d’affaires.

Par ailleurs, en les fidélisant, il vous sera plus facile de les transformer en ambassadeurs qui, notons-le, pourront vous aider à acquérir d’autres clients grâce au bouche-à-oreille.

Comment transformer vos prospects qualifiés en clients ?

Pour transformer vos prospects qualifiés en clients, dans le cadre du BOFU, n’hésitez pas à mettre en place toutes les stratégies nécessaires.

Supposons que votre entreprise est spécialisée dans la vente de matériels informatiques. Vous pouvez par exemple proposer :

  • Une offre d’essai,
  • Un coupon de réduction pour la première commande,
  • Une offre personnalisée,
  • Des vidéos de démonstration,
  • Une visite dans vos locaux,
  • Une vidéo de témoignage,
  • Des tutoriels…

Cependant, avant de passer à cette étape, il convient de déterminer les prospects les plus chauds grâce au scoring. Cela consiste à attribuer une note à chacun de vos prospects en vous basant sur de nombreux facteurs :

  • Les fiches qu’ils ont renseignées,
  • Les actions qu’ils ont entreprises,
  • Le nombre de fois où ils ont visité votre site,
  • Comment ils vous ont trouvé (via Google, par recommandation d’un de vos clients fidèles…)…