B2B : optimisez vos conversions grâce à l’automatisation de l’Email Marketing

L’email marketing est un pilier essentiel des stratégies de communication pour toute entreprise B2B.

En effet, à chaque campagne, vous entretenez le lien avec vos listes de contacts afin d’instaurer une relation sur le long terme.

Néanmoins, la concurrence est de plus en plus féroce et les attentes de vos clients sont en constante évolution.

C’est dans ce cadre que l’envoi automatisé d’emails se positionne comme un moyen efficace de vous démarquer.

J’en parlais avec Laurent au café ce matin. Il s’étonnait que peu d’entreprises le mette en place.

Avec le marketing automation, tu vas délivrer le bon message, au bon moment, à la bonne personne, de manière cohérente et pertinente. Elle libère du temps, augmente l’engagement et améliore la conversion.

Les chiffres parlent d’eux-mêmes : en moyenne, 80 % des utilisateurs de marketing automation constatent une augmentation de leads générés et 77 % voient davantage de conversions (source Invesp).

Avec une dose de segmentation et un contenu adapté aux besoins spécifiques de vos prospects, ces campagnes ouvrent la voie à des relations fructueuses.

Voyons ensemble les tenants et aboutissants du Mail Automation pour une activité B2B.

C’est l’épine dorsale d’une stratégie B2B moderne.

1. Maîtriser le concept de l’automatisation en l’Email Marketing B2B

À l’intersection de la technologie et de la créativité, le marketing automation en B2B représente une évolution majeure dans la manière dont vous interagissez avec vos personas.

a. Définition et objectifs de l’email marketing automatisé

Le mail automation repose sur des processus automatisés.

Cela consiste à planifier, déclencher et gérer l’envoi d’un mail à un moment stratégique, basé sur le comportement d’un prospect.

En automatisant ces envois, vous atteignez 4 objectifs essentiels :

• Améliorer l’engagement. Vos interactions cohérentes à chaque étape de leur parcours engagent vos prospects et clients.
• Accroître les conversions en délivrant le bon message au bon moment. Vous guidez vos destinataires vers une action spécifique : inscription, téléchargement, achat…
• Renforcer la fidélisation. Une campagne automatisée après un achat ou une inscription instaure une relation durable.
• Éliminer les tâches manuelles fastidieuses. Votre équipe marketing se libère un temps précieux pour se concentrer sur des activités à plus forte valeur ajoutée.

b. Comment fonctionne le mail automation ?

L’automatisation de l’email marketing repose sur un triptyque :

• Un déclencheur. C’est l’événement ou l’action (inscription, téléchargement, achat…), qui déclenche l’envoi du mail.
• Un segment regroupant les destinataires avec des caractéristiques communes afin de faciliter la personnalisation des messages.
• Une ou des actions automatisées : envoi d’email, mise à jour de données, ajout à une liste de suivi, affectation à un commercial…

c. 4 avantages de l’automatisation pour votre entreprise B2B

• Gain de temps. En automatisant, votre équipe marketing se libère de tâches répétitives à faible valeur ajoutée. Par ailleurs, vous réduisez le nombre d’erreurs inhérentes à toute manipulation manuelle.
• Personnalisation avancée à partir des préférences, des comportements et des centres d’intérêt individuels.
• Suivi précis et mesurable avec un accès à tous les indicateurs de performance de vos campagnes, ce qui permet une optimisation continue.
• Scalabilité. Les campagnes automatisées peuvent être adaptées et déployées à grande échelle, sans compromettre leur qualité.

2. Concevoir des processus automatisés en Email Marketing B2B

Les Processus (ou workflows) automatisés offrent une approche stratégique pour interagir de manière cohérente et pertinente avec vos prospects et clients tout au long de leur parcours.

a. Introduction aux workflows automatisés

Un workflow est un enchaînement d’emails ciblés et personnalisés qui s’activent en fonction des actions spécifiques ou des événements déclencheurs.

Ainsi, avec ces séquences d’emails, vous améliorez l’engagement des prospects en délivrant un contenu pertinent à chaque étape de leur parcours d’achat.

b. Comment concevoir un workflow efficace ?

Créer une séquence automatisée consiste à répondre à la question suivante : comment guider ces prospects progressivement vers la conversion finale ?

• Cartographier votre parcours d’achat,
• Identifier les points de contact pour lesquels une interaction automatisée peut ajouter de la valeur.
• Associer à chaque étape un contenu soigneusement adapté pour répondre aux besoins, aux préoccupations et aux intérêts spécifiques des destinataires.
• Segmenter selon des critères (position hiérarchique, intérêts, leurs comportements…) pour offrir une expérience parfaitement ciblée.

Mon conseil : un processus automatisé efficace nécessite une planification minutieuse.

c. 3 conseils principaux pour une séquence d’emails efficaces

La création de séquences d’emails de suivi efficaces nécessite une approche réfléchie.

Tout email de la séquence offre une occasion unique de :

• Fournir un contenu pertinent,
• Adresser les préoccupations spécifiques de vos prospects,
• Aider à prendre des décisions éclairées.

Note : ces emails jouent un rôle clé dans la construction de la confiance. Ils doivent établir votre autorité et renforcer votre position en tant que partenaire de confiance.

Voici quelques éléments clés à prendre en compte :

• Fréquence. Vous ne voulez pas submerger les prospects, mais vous ne voulez pas non plus être oublié. Considérez la nature de votre offre, le cycle d’achat typique et les préférences des destinataires.
• Contenu à forte valeur ajoutée. Proposez des ressources pertinentes, des études de cas, des témoignages, des conseils pratiques. Anticipez les questions et préoccupations fréquentes des prospects.
• Appel à l’action (CTA). Chaque email de suivi doit avoir un objectif clair. Définissez le Call To Action : télécharger un e-book, s’inscrire à un webinaire, demander une démo…

3. Quelques exemples d’application du mail automation

Les emails de suivi automatisés trouvent une multitude d’applications dans le contexte B2B.

• Suivi post-événement. Après un webinaire, un salon professionnel ou un rendez-vous physique, un email de suivi va fournir du contenu supplémentaire, des résumés et des liens vers les enregistrements.
• Relance de paniers abandonnés. Si vous proposez une boutique en ligne, un workflow automatisé récupère les infos dans les paniers abandonnés et fournir des incitations à finaliser l’achat.
• Séries éducatives. Offrez une série d’emails de suivi avec du contenu éducatif et informatif. Ainsi, vous aidez vos prospects à mieux comprendre les avantages de votre produit ou service.
• Témoignages et études de cas. Envoyez des emails de suivi mettant en avant des témoignages de clients satisfaits et des études de cas. Ainsi, vous renforcez votre crédibilité tout en démontrant la valeur de votre offre.
• Gestion des abonnements. Vous assurez l’envoi d’email de bienvenue, de confirmations d’abonnement et de rappels pour maintenir l’engagement de vos nouveaux abonnés.
• Relance après inactivité. Lorsqu’un prospect devient inactif, un envoi se déclenche pour réengager le prospect avec du contenu pertinent et des incitations à l’action.
• Nurturing de leads. Vous accompagnez vos prospects à travers des séquences de contenu éducatif et informatif. Vous les accompagnez dans leur prise de décision et vous les aidez à se transformer en client.

4. Le cas particulier des campagnes marketing de nurturing

Les campagnes de nurturing visent à éduquer, à informer et à créer une relation à long terme.

À l’inverse d’un email de suivi, le nurturing repose sur des séquences de plusieurs emails et interactions.

Chacun d’eux correspond à différentes étapes du parcours d’achat ou de la relation client.

Elle peut également inclure d’autres canaux de communication : appels téléphoniques, messages sur les réseaux sociaux…

a. Le lead nurturing en B2B pour construire des relations durables avec vos prospects

Dans l’univers B2B, la durée du cycle d’achat peut être longue et complexe.

C’est là que les campagnes de nurturing automatisées entrent en jeu.

Elles fournissent un moyen stratégique de rester en contact avec les prospects sur le long terme. En effet, vous les guidez progressivement à travers différentes étapes de leur parcours client, tout en construisant une relation de confiance.

Cette approche proactive renforce la probabilité de conversion et ouvre la voie à une croissance soutenue.

b. Création de campagnes de nurturing automatisées

La création de campagnes de nurturing automatisées exige une approche stratégique et axée sur le client.

• Segmentation avancée. Divisez vos prospects en segments en fonction de caractéristiques (secteur, taille de l’entreprise, centres d’intérêt…). Ainsi, vous pouvez personnaliser les messages pour répondre aux besoins spécifiques de chaque groupe.
• Contenu adapté. Créez un contenu pertinent et engageant pour chaque étape du parcours d’achat. Du contenu éducatif au contenu de solution, chaque interaction doit apporter de la valeur et répondre aux questions des prospects.
• Suivi continu. Les campagnes de nurturing automatisées ne sont pas statiques. Surveillez les interactions des prospects avec vos emails et ajustez vos séquences en conséquence. Le suivi continu garantit que votre contenu reste pertinent et engageant.

Mon conseil : définissez un score pour chacun de vos prospects pour évaluer leur degré de maturation envers votre offre.

c. 4 avantages des campagnes de nurturing pour la conversion à long terme et la fidélisation

Les campagnes de nurturing offrent une série d’avantages allant au-delà de la simple conversion initiale.

• Conversion à long terme. Avec un flux constant de contenu pertinent et utile, les campagnes de nurturing maintiennent l’engagement de vos prospects sur le long terme.
• Fidélisation renforcée. Les emails de nurturing fournissent de la valeur même après la conversion. Vous renforcez ainsi la fidélité et vous incitez vos clients à rester engagés.
• Réduction du cycle d’achat. En guidant les prospects à travers différentes étapes de leur parcours, les campagnes automatisées réduisent le temps nécessaire pour atteindre la conversion.
• Optimisation des ressources. Une fois le nurturing mise en place, il fonctionne de manière automatisée, libérant ainsi du temps et des ressources pour d’autres initiatives.

audrey : besoin d’aide pour intégrer l’automatisation de l’email marketing dans votre stratégie B2B ? Nos experts sont là pour vous guider. N’hésitez pas à poser vos questions ou à demander des conseils personnalisés !

FAQ – 3 questions courantes sur l’automatisation de l’email marketing en B2B

Conclusion sur l’automatisation en Email Marketing

L’automatisation de l’email marketing offre un paysage riche en opportunités pour votre entreprise B2B.

En intégrant l’automatisation de l’email marketing dans votre stratégie globale, vous créez des expériences client exceptionnelles. Cela renforce la conversion et stimule la croissance de votre entreprise.

• L’automatisation de l’email marketing repose sur 3 piliers : déclencheurs, segments et actions automatisées.
• Les avantages sont multiples pour votre activité B2B. cela va du gain de temps à la personnalisation pointue, en passant par le suivi méticuleux des performances des campagnes.
• Les workflows automatisés s’avèrent essentiels pour optimiser vos campagnes, tandis que les emails de suivi renforcent l’engagement et guident vers la conversion.
• Les campagnes de lead nurturing établissent des relations durables, grâce à une segmentation avancée, un contenu pertinent et un suivi continu.

Nous vous encourageons vivement à explorer et à intégrer l’automatisation de l’email marketing dans votre stratégie globale.

En tirant parti de cette technologie intelligente, vous optimisez l’efficacité de vos campagnes, renforcez vos taux de conversion.

Quelles sont vos expériences avec l’automatisation de l’email marketing en B2B ?