AARRR, ça vous dit quelque chose ?

Aux premiers abords, ce terme a l’air compliqué et pourtant, ce n’est pas le cas !

Laurent a expliqué ce concept la semaine dernière, lors d’une réunion avec un client.

Généralement utilisé dans une stratégie de Growth Hacking, le framework AARRR est un ensemble de techniques visant à attirer, convertir et fidéliser des clients potentiels. Il représente les 5 étapes du cycle de vie d’un client, à savoir : Acquisition, Activation, Rétention, Referral et Revenu.

Découvrez plus de détails dans cet article !

Ma définition du AARRR

Le AARRR, appelé également “entonnoir AARRR” ou “framework AARRR”, représente les différentes étapes du parcours client.

Nous devons ce terme à Dave McClure, l’entrepreneur californien qui a fondé l’accélérateur d’entreprise 500 Startups. Il a utilisé cette méthode pour la première fois en 2007.

C’est un outil de Growth Hacking, une stratégie marketing de plus en plus utilisée par les startups.

Voici les 5 étapes du framework AARRR :

  • Acquisition,
  • Activation,
  • Rétention,
  • Referral,
  • Revenu.

Chaque étape peut être optimisée pour maximiser son impact.

Mettez en place vos indicateurs clés de performances. Ensuite, avec ces KPI, suivez le taux de conversion d’une étape à la suivante.

Définitions Marketing souligne que la « méthode » AARRR n’est pas en soi très révolutionnaire. En effets, elle reprend finalement des éléments qui sont depuis longtemps des éléments ou objectifs très classiques du marketing.

Plus simplement, le framework AARRR est un guide dédié aux équipes Marketing pour optimiser la croissance de leur entreprise.

À quoi ça sert le framework AARRR ?

Le modèle de funnel AARRR peut vous aider à :

  • Suivre la performance de votre site Internet,
  • Mesurer et optimiser son taux de conversion,
  • Mieux comprendre le parcours d’achat de vos clients,
  • Convertir vos clients potentiels en leads qualifiés,
  • Les fidéliser pour en faire de vrais ambassadeurs,
  • Optimiser votre chiffre d’affaires,
  • Booster rapidement le développement de votre entreprise…

Comment utiliser le modèle AARRR pour augmenter votre chiffre d’affaires ?

Mettre en place une stratégie basée sur le framewok AARRR vous assure que chaque prospect descende bien dans l’entonnoir de vente en passant de la première étape (Acquisition) à la dernière (Revenu).

Passons en revue ces 5 étapes clés.

Acquisition

Utilisez toutes les stratégies digitales nécessaires et tous les différents canaux d’acquisition pour obtenir un maximum de trafic sur votre site web :

Mon conseil : avec un outil d’analyse de trafic web, comme Google Analytics, vous suivez facilement les sources d’acquisition de trafic.

Activation

Mettez tout en œuvre pour mener vos visiteurs à l’action :

  • Les inviter à ouvrir un compte utilisateur sur votre site,
  • Les inviter à s’inscrire à votre newsletter,
  • Leur proposer de télécharger un livre blanc…

Il est important d’évaluer et d’améliorer le taux d’engagement ou d’activation de chaque prospect qui a favorablement répondu à votre Call-to-Action. Pour ce faire, vous pouvez utiliser l’AB testing.

Mon conseil : suivez le taux d’activation par canal.

Rétention

L’objectif de cette étape est de tenir en haleine vos clients actifs en mettant en place des actions marketing :

  • Promotions,
  • Organisation d’événements spéciaux,
  • Envoi d’emailing pour une nouvelle offre ou un nouveau service…

Mon conseil : pour optimiser votre taux de rétention, segmentez votre audience afin de cibler des profils qui n’ont pas été actifs depuis un certain temps. Cela pourrait les rendre actifs de nouveau.

Referral

Le but est ici d’amener vos clients à devenir de vrais ambassadeurs et qu’ils parlent de vos produits ou services auprès de leurs pairs, sur leurs propres réseaux… Ainsi, vous allez générer à nouveau du trafic.

Mon conseil : mettez en place un programme de parrainage ou bien de recommandations…

Revenu

C’est en quelque sorte l’étape de la vente. La conversion est faite, les prospects sont devenus vos clients et il ne vous reste plus qu’à compter le nombre de clients que vous avez.

Le Revenu prend en compte 3 éléments :

  • Le coût d’acquisition
  • Le prix,
  • Le Lifetime Value de l’utilisateur (CLV).

Mon conseil : pour accroître votre Chiffre d’affaires, adapter vos tarifs, améliorer la compréhension de votre offre, proposer de monter en gamme (Up selling)…

Note : même si l’ordre de l’AARRR est calqué sur le parcours utilisateur, optimisez en priorité les étapes pour lesquelles vous avez le plus gain à court terme. Ensuite, surveillez bien la rétention qui est essentielle pour votre viabilité sur le long terme.

Sur le même sujet : Comment utiliser le modèle AARRR en appui de votre stratégie Marketing Digital